O Preço Ideal para E-commerce em 5 passos
Na falta de tempo, o processo para chegar em um preço ideal é normalmente deixado de lado.
Ao criar um e-commerce, muitos empreendedores acabam por pensar em boa parte das etapas necessárias para ter sucesso:
Quais produtos vender, qual será o domínio do site, marca e o posicionamento da mesma.
Se vai ou não trabalhar com algum marketplace em questão, quais ferramentas utilizar, que profissionais seguir, quais estratégias de marketing fazer e assim em diante.
Ainda sim, em meio a esse turbilhão de múltiplas atividades, uma muitas vezes é levada com descaso, o processo de formação de preços.
Muitos lojistas acabam por copiar o preço da concorrência, aceitar a tabela sugerida de um fornecedor, precificando em uma planilha e lançando aqueles produtos para venda logo em seguida.
A falta do preparo na hora da precificação é o principal motivo que faz com que 89% de todas as empresas no Brasil (pesquisa realizada pelo Preço Certo) tenham suas vendas sendo realizadas com lucratividade abaixo da esperada pelo empresário – o que garante uma coisa. Estamos perdendo dinheiro.
Nesse artigo, vou cobrir o processo ideal para precificação que todo lojista, independente se está começando, ou se já tem um e-commerce de sucesso, pode aplicar em seu negócio. Para isso, vamos quebrar o processo em 5 passos.
1. Entendimento de Realidade
2. Elaboração do Objetivo Estratégico da Empresa
3. Precificação e Apuração de Margens;
4. Monitoramento dos Indicadores Financeiros;
5. Flutuação de Preço e Acompanhamento de Crescimento;
Antes de qualquer coisa, por quê PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO?
Os preços no mercado são altamente voláteis, você pode hoje praticar um preço e seu concorrente ajustar o preço dele. Seu fornecedor pode mudar custos. O mercado pode piorar. Uma oportunidade pode surgir.
Para isso, seu preço tem que ser eficiente e refletido com todas as oportunidades e reveses que estes trazem pro dia a dia de sua empresa.
O primeiro passo para iniciarmos este processo é entender nossa realidade.
PASSO 1: Entendimento de Realidade
Se seu e-commerce é novo, muitas vezes você não tem histórico de venda. Você tem algumas poucas pesquisas de mercado que pode consultar e muito interesse em trabalhar em cima de um produto/serviço específico.
Sua principal atividade aqui é buscar o máximo de dados de mercado para que você descubra mais sobre seu perfil de cliente, seu mercado de atuação, sua concorrência.
Se você já possui alguma operação, essa é uma ótima hora para rever os resultados dos últimos meses, entender seu faturamento, seu capital de giro, suas margens com vendas realizadas.
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Estamos preocupados neste momento em obter o máximo de insumos para conhecer nossa realidade como empresa para então iniciar o planejamento de crescimento desta. Aqui vão algumas atividades devidamente discriminadas:
Busque seus concorrentes, entenda seus preços, seu perfil de cliente, comunicação;
Conheça seu cliente, saiba o tamanho do seu mercado, por onde se comunicar com ele;
Converse com fornecedores para conhecer produtos e opções de compra;
Caso tenha, analise o passado de sua empresa;
PASSO 2: Elaboração do Objetivo Estratégico da Empresa
Uma vez tendo estes componentes mapeados, caminhe para a próxima etapa que é entender sua estrutura de negócios.
Para tal, você precisa saber responder às seguintes perguntas:
Quanto de LUCRO eu estou querendo tirar do meu negócio este ano?
Quantas vendas acho possível realizar?
Quanto eu estou disposto a investir na minha empresa para isso?
Conseguindo responder essas 3 perguntas, você pode caminhar para o próximo passo já sabendo suas metas em resultados, volumetria de vendas e total de investimento a ser realizado que, cabe no seu bolso, e ao mesmo tempo teria que ser viável para a empresa.
PASSO 3: Precificação e Apuração de Margens
Analise o aspecto interno, externo e depois inicie sua precificação.
Como aspecto interno, estamos falando de:
Impostos a serem pagos;
Custos diretos de aquisição da mercadoria;
Condições de pagamento com fornecedores, bem como quantidades de pedido mínimo;
Taxas de comissão a marketplaces, cartões de crédito e métodos de pagamento;
Como aspecto externo, falamos de:
Preço da concorrência;
Percepção de valor do seu cliente final;
Pesquisas;
Análises de mercado;
Uma vez delimitado estes, podemos iniciar a precificação usando um dos muitos modelos que existem:
Markup: aplicar um fator multiplicador em cima de seu custo;
Concorrência: trabalhar um valor aproximado ao da concorrência;
Margem de contribuição: aplicar fórmula baseada no lucro real de venda a ser objetivo.
Dentre todas as formas disponíveis para se precificar, o ideal é que SEMPRE você apure a margem de contribuição de seus produtos.
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